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   三、未来家具工厂营销的关键要点

　　企业营销成败的关键是如何构建一个系统。它应包含多个环节，多个视角，

立体、富有层次感。对于系统的构建和实施，需要每个企业因时因地，创造性地

发挥，笔者仅从一些要点切入，加以阐述，以期引发思考，供企业营销系统实际

构建者，灵活运用。

　　1、确立品牌定位，以品牌建设统领整体营销

　　美国营销专家拉里·莱特指出：“拥有市场比拥有工厂更重要，拥有市场的

唯一办法，是拥有占据统治地位的品牌”。

　　很多家具企业都把品牌建设等同于给产品起个名称，品牌的内涵多是生搬硬

套，这样，既不能够让自己的品牌有别于其他卓然独立，更不能够凝聚企业资源

长期聚焦。

　　我们应从实际出发，根据远景目标，结合企业自身优势、资源、擅长，订立

企业的战略规划，将战略的精髓、企业文化等凝练成品牌内涵。

　　确立了品牌战略，明晰了品牌内涵后，就应以品牌为统领，让所有的营销活

动、营销环节都协调起来，为品牌建设，不断积淀，使品牌鲜活生动，富有独特

性，最终“占据统治性地位”。

　　2、追求渠道效率，避免渠道单一化

　　国内家具企业的销售渠道单一，基本都是代理商分销，代理商又基本都在家

具卖场中展销。这种渠道模式的主要弊端是：

　　⑴工厂和代理商，主要是利益结盟，非合作伙伴，关系不稳定。

　　⑵国内的家具卖场，不管采用什么样的名称——家具市场、家具城、家具商

场、家具mall、家具连锁机构等等，本质都是一致的，即收租型摊位制市场。这

其实是商业性的物业，而非严格意义上的商业形态，统计数据显示，这种经营业

态，平均每平方米每年产生的销售额0.49万元，远低于欧美发达国家家具流通场

所平均每平方米销售额2.5万元，商业效率的低下，加之物流、信息渠道的畅通

，使未来家具商业业态的百花齐放有了足够的空间，充分竞争，一定是商业效率

最高者主导市场销售渠道。

　　基于上述，家具工厂可以通过家具特许经营、开办单品牌（或多品牌结盟式

）专卖店、与品牌家装公司合作、电子商务等方式，改造销售渠道，使之更有效

率。